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万方网络 | 李健文:跨境电商行业唯一主机品牌商进军新三板

2016/10/20




李健文John Li

万方网络创始人兼CEO

1995年获得中国人民大学贸易系双学士学位

2000年荣膺三九集团“销售王子”

2001年赴美攻读俄亥俄州立大学FISHER商学院MBA学位

2003年从MBA毕业,怀着“中国品牌直销全球”的梦想,在硅谷开始创业之路,十年打造出iRULU智能硬件美国主流品牌,并荣膺“Moving America Forward”推动美国前进的优秀品牌企业称号。

作为一个骨灰级跨境电商创业者,李健文的跨境电商创业之路和国内大部分同行很不一样。03年美国MBA毕业后,就直接在硅谷创业,05年回国后,一路摸索,逐步发展成跨境电商行业唯一的主机品牌商。

外界对这个资历很老,规模却不大的主机品牌公司充满好奇。当前平板市场整体下滑,面对各大竞争对手,是什么让万方对四季度销量充满信心,立下豪言今年要实现四五个亿,还要进军新三板?


本文中,小编将从万方的创业历程,创业干货以及申报新三板相关事宜三个方面,让大家更立体地认识万方,认识这个始终坚守自己创业风格的创始人。


创业历程:凭借敏锐的商业嗅觉,成功把握了两次互联网技术革命机遇


早在95年,eBay、亚马逊在美国成立初期,在美国的李健文就感受到网络购物的趋势。“互联网是一次改变人类生活方式的革命性机会,我要抓住机会,成就一个伟大事业。”带着这样的激情,李健文03MBA毕业后直接建立品牌和网站,赚到第一桶金。

05年李健文回国创业,经过不断尝试,摸索出全新的F2C模式,零库存模式,跨境邮政小包模式等。07年行业乱象丛生,自称“正规军”的李健文遇到了大量“游击队”竞争者。“那时市场很乱,我又坚决不做那些东西的,好歹我也是美国顶尖MBA毕业的,怎么能去干这种事情,简直太丢母校的脸了”。恰逢小孩刚出生,妻子在美国又要拿下医学博士学位,07年他就果断缩小公司规模,在长沙建立分公司,降低成本压力后,回美国当奶爸了。


07年到10年是中国互联网行业蓬勃发展阶段。生活上slow down下来的李健文丝毫没有停止过对行业的关注。2010年,苹果和谷歌两大巨头的改变,他看到机会又来了!苹果iPadiPhone的问世意味着触屏技术被真正转化成了生产力;谷歌的安卓系统,以其开放式的操作系统和知识产权方面的重大突破,打破了传统的微软授权才能销售主机的模式,使他这种“小老百姓”也有机会做自己的主机品牌,他意识到这是一场全新的移动互联网技术革命。“这两大变革,一下子又唤起了我的斗志和激情,而我的品牌一直也没有断过,所以就马上全力以赴去做平板电脑,一做就是几年。”


115月份真正开始做主机品牌,到13年就做到了1个亿,14年做了2.1个多亿,15年开始加大投资扩张。最近正在申报新三板。


访谈中,乐于分享的李健文对创业的点滴娓娓道来。万方十余年的发展充满商业智慧,小编根据访谈内容,为大家盘点出以下干货,供业内人士参考借鉴。


1.做自己的品牌,才是长远之计

美国一流MBA毕业的李健文从创业伊始就深谙品牌的重要性,知道要想有持久的竞争力,就要有品牌溢价能力。加上之前在三九集团品牌运作经验,他知道通过互联网这种绿色通道建立品牌完全是可行的。

十几年来,万方虽然几经沉浮,但自己的品牌一直都在,网站一直都在,eBay和亚马逊也一直在做,长期的积累使品牌成为其核心竞争力之一。


2.互联网时代,通路为王

没有通路,哪怕很强的品牌也会很难发展,通路就在于互联网。李健文当时看到一帮中国留学生在美国创建了一个很响的品牌Apex,他们找沃尔玛做通道,找中国长虹做供应商,后来长虹被沃尔玛压了十个亿应收款,导致品牌极其被动,最终也没有做起来。

李健文从中看到了通路的重要性,想不被人卡住脖子,就要把渠道和供应端都控制在自己手里。他毅然打破“中国制造,美国贴牌”的传统渠道,在互联网自建网站,只要有足够大的流量和用户,就相当于自己掌握了一个大卖场。


3.充分利用互联网的媒体功能

网络评论,TwitterFacebook,还有各类评价等等,这些媒体最重要的功能,互联网都实现了。所以在新的时代下,从媒体传播的角度来讲,不见得非得像传统的上电视,花巨额广告费来宣传,通过互联网就可以了。


4.主机销售结合独立站,开辟低成本获客方式

万方一直都有自己的购物商城,但独立网站不好做。作为一个自有主机品牌商,万方早早就开始通过卖硬件获取用户这种低成本获客方式。


原来都是要通过谷歌推广和Facebook引流,费用很高。通过销售主机品牌的手机和平板,可以大大降低获客成本,卖一台手机得一个用户。李健文早在11年选择做平板时就是看重这种功能,小米和华为也在做这个事情。


5.熟悉国外市场,不畏强者竞争

业界大部分都是卖服装,配件,充电线、充电宝的,都是非常低端的周边技术产品,顶多是外观漂亮一些。很少有人敢卖主机的。


大家都觉得手机市场已被各大品牌占领了,你怎么做?但是国外市场跟中国市场完全不一样,中国有很多国外没有的好产品,这种地域性差异使李健文看到机会,国外只有苹果三星,万方的主机产品就有机会了。


6.拿捏时机,才能一战而胜

进入这个行业时机要拿捏得准。太早进入,技术本身不成熟,消费者体验不好,买了再退回来,损失会很惨重。李健文选择115月份进入这个市场,那时技术、硬件和软件都比较成熟。刚进来就打开了市场,产品深受老外喜欢,很快品牌影响力就起来了。一年就靠一款就可以卖得非常火爆,所以万方在13年就有了1个多亿的销售额,当然这要靠品牌和渠道的沉淀。


7.自建工厂,提高控制力

为了不被人家卡住脖子,从11年开始做主机品牌时万方就自己开工厂。“虽然都在谈合作,上下游合作,但是真到利益上的话,合作不是那么容易的事,还不如自己加强控制力。毕竟自己的工厂,可以自己控制。”李健文说。


8.品牌定位清晰准确

万方的主机品牌定位分高中低端,建立了系列化子品牌,主要定位在白领、上班职员这种中产阶级。子品牌有白领商务版等主攻消费群体。定位中偏高一点,李健文称自己的主机品牌就像数码界的丰田车,不会很掉价,也不是宝马奔驰那么拽,给人一种比较实在的感觉。


“去年圣诞节我这款手机上了亚马逊手机类目的首页头版头条,跟苹果三星是放在一起的,让他们感受到我们的牌子不是什么二线的,起码能够跟苹果三星摆放到一起。”


9.管理与销售相匹配

万方11年一年的销售额才50万美金,13年就1个多亿了,面对如此快的发展,李健文强调:“管理要跟销售规模要匹配,MBA就是Business AdministrationBusiness是销售,Administration是管理,二者不可或缺。业务在迅速增长时,管理在各方面也要做上去,二者要匹配,不能哪只脚迈步太大。”


10.不追求虚拟的大规模,坚定自己的价值观

这跟创始人的创业风格有关,李健文的风格与公司发展紧紧相关。第一是思想超前;第二是走得稳,发现不对会及时调整,不追求虚拟的大规模;第三是不屑于做假冒伪劣,刷好评,开几百个账户之类的。慢慢夯实企业核心竞争力,做好品牌,做好渠道,做好产品,这些都比较传统。这些都是公众比较关心的问题——万方资历这么老,规模却这么小。


11.重视员工股权激励

新三板报上去的财务报表净利润数字,万方15年竟然亏损七千多万。看了附注才知道,这是包含了非经常性损益的一个数字。原来是万方在15年做了一个员工持股平台,李健文个人拿出36%的股份——将近占他个人股份的一半作为激励。以不到市场价10%的价格给到员工。会计处理上把这个差价算到销售费用中,这么大的差额相当于给员工付了工资,是一种很大的激励。所以一下子就干掉了七千多万,实际并没有真的亏那么多钱。这是公众容易理解偏差的地方。


李健文说:“我们这样的轻资产公司,不用买多大的设备和土地,靠得就是人,钱散人聚嘛,所以我有一帮再难都愿意留下来的兄弟,这样的公司不可能垮掉的。”

从专业角度看,因员工激励亏了七千多万,是为了长期的发展。所以这种亏损是好事,只是一个数字,专业人士一看就知道了。


12.线下推广稳准狠:针对特定群体宣传

除了互联网推广,传统媒体也不能忽略。但是线下媒体很贵,想要四两拨千斤肯定不能靠砸广告,砸广告会砸得血本无归。万方会针对某个特定群体不断轰炸,比如和Lifetime TV这种专门针对已婚女性的电视台合作。而不是在全国电视或在央视上做广告,那样太泛了。


 

二、万方为何要上新三板?

万方把自己定位为零售业,现在这行业是资金驱动型的。不像十几年前的三维密集型——技术密集型,资金密集型,人力密集型产业。零售业门槛很低,但能把零售做得像沃尔玛,BestBuy一样,全世界仅有这么几家。


现在通过第三方平台就可以做,亚马逊连仓库都给你备好了,ERP,技术都给你做好了,人力也给你备好了,我们只需做好产品。但做好产品没那么简单,没钱什么都搞不成。从研发,原材料采购,备货生产,销售推广都是要钱的,可见这个行业是资金驱动型的。所以现在好多跨境电商都要上市,要不就可能今天还活着,明天就死了。



三、有没有具体的规划?

在战略规划上,从品牌商角度,李健文称要逐步提升品牌影响力,把品牌在美国、欧洲、日本,做成大家都认可的主机品牌,先朝着五百万台以上的规模去努力。从零售商角度,就是要把产品做好,把渠道做好。万方的竞争力一直在产品和渠道上,这也是互联网特色。互联网上,要好好经营亚马逊,eBay



四、平板市场整体下滑,万方近年表现怎样?

财务报告出来,万方14年做了2.1个多亿,15年做了一个大的扩张,从美国扩张到欧洲,日本,俄罗斯。所以销售增长规模不大。渠道上,原来是eBay最大量,后来亚马逊,速卖通也在发展,自己的购物商城也在继续投入。15年增长了20%,扣除非经常性损益,盈利大概两三百万,因为去年一直都在扩张,为了长远的发展,所以在经营上,利润肯定会受影响。


作为一个跨境电商主机品牌,面对联想、华为,三星这样的竞争对手,很多人会持一种怀疑态度。大家都认为整个平板市场在下滑。其实到年底,四季度销量会占到全年的一半,主要还在于最后这三个月的冲刺,到时候价量会提升。万方还在继续投入,这是需要时间才会回报的。


李健文说:“我们收入增长还是很大的,上半年1-6月份已经实现了1.4个亿的销售,15年全年才2.5个亿。意味着今年最起码要实现四五个亿,因为后面会指数级增长。最后这三个月我们开始冲刺了,你看我们很早就开始上班了。”



十几年来,李健文始终坚守着自己的价值观,坚持着自己的创业风格。机会来了就马上扬帆起航,面对行业乱象也没有迷失方向。这种果敢的气质,有所为有所不为的操守令人敬畏。


乐于分享,思想超前,睿智笃定,重视员工,不忘初心——李健文给亿恩网记者留下了深刻的印象。让我们祝愿这样一个良心企业未来更美好!



备注:本文转载自亿恩网。


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